Xe Hơi

Mua xe: Làm sao thương lượng? (bài 1)

Saturday, 20/12/2014 - 08:05:51

Trong khi người bán lúc nào cũng rước lên giá cao để tận thu lợi nhuận, thì người mua lại chẳng có bao nhiêu hiểu biết cập nhật về thị trường, về giá cả thực sự của cái xe mình muốn mua…. Kết quả là, sự thiệt thòi bao giờ cũng nằm về phía người mua.

Bài HAO SMITH

Như lần trước chúng tôi có nói, dù bạn đến đại lý vào giữa thời điểm thuận lợi nhất cho người mua - như “on sale”, “bán tống bán tháo” (clearance), “cạo giá tới tận xương” (bare bone discount), hoặc… bất cứ một từ ngữ thậm xưng nào khác được người bán tung ra để thu hút khách hàng – không chắc bạn đã mua được chiếc xe ưng ý với giá phải chăng, chưa nói đến giá hời, giá rẻ, giá discount đặc biệt! Bởi vì, vấn đề còn tùy thuộc khả năng thương lượng của chúng ta. Trong khi người bán lúc nào cũng rước lên giá cao để tận thu lợi nhuận, thì người mua lại chẳng có bao nhiêu hiểu biết cập nhật về thị trường, về giá cả thực sự của cái xe mình muốn mua…. Kết quả là, sự thiệt thòi bao giờ cũng nằm về phía người mua.

Nhưng khi tới nơi, choáng ngợp bởi vô vàn kiểu xe đẹp đẽ, ít khi khách hàng nhớ những gì được hứa hẹn



Quảng cáo của người bán

Mặc dầu bị thu hút đến đại lý do những quảng cáo hấp dẫn, ít người trong chúng ta mua được chiếc xe theo những gì đã hứa hẹn. Không hẳn là vì đại lý cố tình quảng cáo sai lạc! Trừ những câu nói thậm xưng như “Tại đại lý Toyota, ngày nào cũng là … Black Friday” như lần trước chúng ta đã phân tích, phần lớn những gì được quảng cáo đều là sự thật cả, nhưng là những sự thật lấp lánh như những vì sao ở trên trời mà người tiêu thụ bình dân không bao giờ với tới. Thí dụ (có thật):
- (trích) “Muốn mua xe mà không tới đại lý của chúng tôi là quí vị đang vất tiền qua cửa sổ. Tới đại lý của chúng tôi thì xin gặp chính tôi. Đến đại lý của tôi mà không gặp được bản thân tôi - fleet manager, sales manager, hoặc general sales manager… - coi như vẫn bị mua đắt…” (hết trích).
Thật là những lời quảng cáo tuyệt chiêu, độc đáo và thu hút, những lời quảng cáo đã đưa dẫn bao nhiêu khách hàng tới đại lý nằng nặc đòi gặp ông/bà Manager đó. Rốt cuộc, tác giả quảng cáo chỉ ngồi cho khách hàng ngắm như ngắm dung nhan… một cô hoa hậu. Phần còn lại được giao cho “lính tráng” là đội ngũ Salesman đông đúc. Qui chiếu với lời quảng cáo thì quả thật, người Manager không nói sai, nhưng phải nhận rằng đương sự có óc khôi hài cao độ, rất được việc cho đại lý. Còn đối với khách hàng, mua được chiếc xe theo giá nào là tùy thuộc khả năng thương lượng của họ cả.
- (trích) “Đại lý chúng tôi đang có phân lời 0%” (hết trích).
Quảng cáo không sai, nhưng cái ưu tiên đó không áp dụng cho bạn, mà chỉ dành cho những khách hàng có điểm tín dụng tốt hơn bạn. Còn nếu bạn có đủ điểm tín dụng để vay tiền mua xe với phân lời 0%? Cũng coi như được “ăn bánh vẽ” thôi, nếu bạn phải mua xe giá cao hơn do không biết thương lượng!
- (trích) “Mua xe không cần tiền down. Chỉ cần “gá” cái xe cũ, bất kể đời nào chúng tôi cũng mua với giá $4,000, và dùng ngay tiền đó để down, và lái về nhà một cái xe mới tinh” (hết trích).
Không sai, nhưng giá cái xe mới là bao nhiêu? Có một giá đồng nhất và chắc chắn như đinh đóng cột trên toàn quốc, rồi trừ đi $4,000 không? Hay rốt cuộc, lại tùy thuộc khả năng thương lượng của khách hàng ?
- Còn rất nhiều thủ thuật quảng cáo khác, nghe rất bùi tai, thậm chí giá cả còn được nói rõ ở một mức mà ngay cả những người ít hiểu biết về thị trường xe cộ cũng thấy là hiếm có. Nhưng khi bạn đến đại lý thì cái xe có giá ấy đã được bán đi rồi. Và người salesman nhanh nhẹn trấn an: “Không sao, chúng tôi còn nhiều good deals khác, không thua kém mà còn tốt hơn như vậy nữa.”
Thực tế, khách hàng thường bị choáng ngợp bởi những kiểu xe hào nhoáng mời gọi trên bãi, mà quên hẳn những gì đã nghe qua quảng cáo. Phía người bán, họ cũng chỉ mong được như vậy: Kéo chân khách hàng ghé qua đại lý! Phần còn lại là tùy thuộc sự thuyết phục khéo léo, kể cả “cầm chân dai dẳng” của đội ngũ salesman, và khả năng thương lượng của khách hàng.

Khả năng thương lượng của người mua

Nói tóm lại, trong hoàn cảnh nào chăng nữa, bất kể những lời hứa hẹn hấp dẫn đã được nghe qua các phương tiện truyền thông, khách hàng cũng cần phải thương lượng. Nói như vậy nghe như thừa, bởi vì có ai “bập” ngay vào cái giá mà đại lý đưa ra? Thực tế, chúng ta đã thương lượng thế nào? Đa số chúng ta chỉ dựa vào mức giá mà đại lý dán trên tấm giấy để ở cửa số cái xe, gọi là window sticker price, rồi rút bớt xuống vài ngàn…. Người Salesman tăng lên một chút, chúng ta giảm xuống một chút, cuối cùng đi đến thỏa thuận, phần lớn cũng dựa trên những điều kiện do bên bán đưa ra mà thôi.
Như vậy không phải là thương lượng. Bởi vì, khi thương lượng, chúng ta phải có sẵn một lập trường, và phải tranh đấu để đối phương chấp nhận lập trường đó. Áp dụng vào việc mua xe, lập trường của bạn phải nằm trong 2 câu hỏi tối thiểu sau đây:
1. Tôi định mua xe hiệu gì? Những phụ tùng và tiện nghi thêm (options) là gì?
2. Một cái xe như vậy giá đích thực trên thị trường là bao nhiêu?
Tìm được câu trả lời cho 2 câu hỏi đó rồi, chúng ta mới nên đi tới đại lý, và cuộc nói chuyện sắp diễn ra chắc chắn sẽ thú vị hơn nhiều. Tuần tới, chúng ta sẽ thảo luận thêm về 2 câu hỏi này.
haosmith@yahoo.com
Muốn giữ xe ở tình trạng hoàn hảo nhất, xin xem Cẩm Nang Bảo Trì Tập I, II, và III do Phạm Đình và Hao Smith phát hành, mỗi tập $6.00+$2.00 cước phí. Money Back Guarantee 3 tháng. Gửi cheque cho Phạm Đình, 9800 Bolsa Ave # 86, Westminster, CA 92683. Tel: 714 675 8628. Cho biết điện thoại và email, nếu có. Có thể hỏi tại nhà sách Tú Quỳnh 714-531-4284; hoặc Tự Lực 714-531-5290.

 

Viết bình luận đầu tiên

MỚI CẬP NHẬT